Esta técnica para el desarrollo de negocio es una parte indispensable en la estrategia de marketing de cualquier compañía y se está poniendo de manifiesto la necesidad de disponer de un «director de generación de demanda» junto a otros perfiles de comunicación, marketing y ventas.
Pero esto no siempre ha sido así y es muy posible que en España, por el tipo de empresas que tenemos, nos cueste un poco más de lo deseado integrar este tipo de profesionales, ya está ocurriendo en grandes organizaciones muy estructuradas o en otras con cierta herencia o cultura cercana a la americana. En mi compañía nos encontramos actualmente discutiendo la necesidad de incorporar este desempeño mediante el desarrollo de plataformas de software y técnicas de automatización del marketing, aunque desde mi punto de vista resulta crítico disponer de un responsable para desplegar de forma efectiva esta estrategia.
Lo cierto es que no hace tanto tiempo que yo descubrí el término pero desde entonces he encontrado una gran cantidad de información y además me cruzo con el término de manera bastante frecuente. En cualquier caso se trata de un fenómeno bastante nuevo dentro del relativo inmaduro mundo del comercio electrónico y el marketing online.
Según he leido, previamente a la acuñación del término «generación de demanda» se establecieron otros términos como «cadena de demanda», «cadena de valor» y «cadena de suministro», todo ello gracias a la metodología y especificaciones de una certificación llamada Six Sigma, de las cuales el primero que me habló fue un estupendo amigo y también cliente, Javier Ábrego que estaba trabajando en la certificación para su empresa, la multicional Wolters Kluwer.
Lo cierto es que hay muchos elementos que entroncan con las técnicas de generación de demanda (análisis del mercado, tendencias de búsqueda, desarrollo de seminarios online, descargas de versiones de demostración, descarga de contenidos, etc) y que definen su éxito, pero quizá podemos simplificar diciendo que el objetivo fundamental es la generación de leads.
No debemos olvidar que estos leads son los que más tarde se convertirán en ventas, lo cual es otra disciplina, pero la gestión de estos leads y su posterior conversión ocurre en los sistemas de CRM de la compañía, que permite clasificar los leads por diferentes criterios y desarrollarlos hasta la venta. Y es gracias a la incorporación de sistemas de CRM en las compañías que la generación de demanda es algo que se puede articular ya que esta disciplina está totalmente vinculada a las métricas e información que proporcionan estos sistemas.
De hecho, en pocos años y debido en gran parte a la facilidad de las empresas para disponer de estos sistemas de análisis y medición, se ha creado un nuevo desempeño dentro del marketing que se dedica a desarrollar metodologías impulsadas por nuevas tecnologías y técnicas de automatización que están revolucionando la forma de ver las ventas en Internet debido a poder tener la ambición de llegar a un mayor público y aumentar la cuota de mercado.
De forma más clara y contundente, podemos asegurar que la implementación de estrategias de generación de demanda representa un modelo de aceleración de resultados en los negocios.
Y en tu empresa…, ¿estáis pensando en desarrollar una estrategia de generación de demanda?